Gutes Marketing trägt Früchte! Gewusst wie, werden Konsumenten immer wieder erfolgreich in die Falle gelockt und geben „unüberlegt“ Geld aus. „Unüberlegt“ deswegen, weil sie währenddessen tatsächlich denken, sie hätten den jeweiligen Kauf gut durchdacht. Nachdem ihr diesen Artikel gelesen habt, durchschaut ihr das Ganze nicht nur sofort, sondern könnt das Spiel ganz einfach umdrehen!
Zum warmwerden die einfachste und gleichzeitig wichtigste Masche: eine Verbindung zu dem Konsumenten aufbauen. Im direkten Kundenkontakt heißt das beispielsweise offen und freundlich zu sein, den Kunden zum lachen zu bringen und am besten noch ein paar persönliche Anekdoten zu teilen. As simple as that. Wenn sich der Kunde gemocht fühlt, tendiert er ebenfalls dazu den Gegenüber zu mögen. Und damit wiederum steigt auch die Kaufwahrscheinlichkeit. So einfach kann es gehen!
Wenn ihr die Marketingtricks durchschaut, könnt ihr mit der Umsetzung spielen
Der nächste Trick funktioniert so, dass unserem Unterbewusstsein ein Streich gespielt wird. Zuerst nennt man eine beliebige Zahl und setzt damit unbemerkt den Bezugspunkt – auch Anker genannt – für alle folgenden Beträge fest. Dabei muss kein direkter Zusammenhang zu dem jeweiligen Produkt oder Service bestehen. Ein Beispiel: ihr seid in einem Feinkost-Laden und interessiert euch für einen bestimmten Käse. Der Verkäufer erzählt euch nun erstmal eine Geschichte zu dem Produkt. Dabei lässt er gekonnt Beträge fallen, die deutlich über dem Verkaufspreis liegen. Durch den im Anschluss folgenden geringeren Kaufbetrag seid ihr positiv erfreut und greift mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit auch zu.
Diese Spielerei mit der Höhe von Beträgen kommt auch bei Rabatten wieder zum Vorschein. Ein Produkt, für das wir uns eigentlich nicht mal besonders interessieren, kostet nun statt den üblichen 99 Euro nur noch 60 Euro. Jetzt passiert folgendes: statt den 60 Euro, die wir tatsächlich ausgeben, sehen wir vorrangig die 49 Euro, die wir „sparen“. Nur dass wir de facto nichts sparen, sondern Geld für ein Produkt ausgeben, was wir unter anderen Umständen nicht gekauft hätten. Durch den auffälligen Kontrast zwischen den Beträgen sind wir aber so stark abgelenkt, dass die rationale Betrachtungsweise geschickt unter den Tisch fällt. Dieser Kontrasteffekt kommt auch zum Einsatz, wenn es um Zusatzleistungen geht. Die Rücktrittsversicherung von 29 Euro ist im Gegensatz zum gesamten Flugpreis von 500 Euro nichtig – und wird genau deswegen oft dazu gebucht.
Auch ganz klassisch: der Verweis auf Knappheit – zum Beispiel darauf, dass nur noch 2 Tickets verfügbar seien. Damit wird das Produkt als besonders beliebt dargestellt, wodurch es auch gleichzeitig als ein knappes Gut gehandelt werden kann. Das ist für die Verkäufer deswegen sehr wünschenswert, weil solche Güter gleich einen viel höheren Wert für die Konsumenten haben und dementsprechend zu einer schnelleren Kaufentscheidung führen.
Fassen wir also zusammen: diese ganzen Marketingtricks sind sicherlich nicht dumm. Aber mit klarem Kopf durchschauen wir sie nicht nur schnell, sondern können sie uns auch zu Nutzen machen. Zum Beispiel beim nächsten Gehaltsgespräch! Denn das ist ja eigentlich nichts anderes, als sich selbst zu vermarkten.
